Kako je Stiv Džobs pregovarao o kupovini firme

Endi Miler je Apple-u prodao svoju firmu Quattro Wireless 2009. godine za 275 miliona dolara, a u The Eavesdrop Podcast-u je ispričao koliko su bili zastrašujući pregovori i kasniji rad sa Stivom Džobsom.

Bivši CEO Apple-a je imao cilj da svoju kompaniju očisti od „bolida”. Džobs je taj termin lijepio na one ljude koji misle da su mnogo pametniji i sposobniji nego što jesu, koji potcenjuju rizike i pretnje koje ih okružuju. Takvi ljudi, po njemu, obično nemaju dobru procjenu u ključnim strateškim odlukama ili pri angažovanju vrhunskih talenata.

Upravo je prepoznavanje „bolida” bila suština takozvanog „Stiv testa” — posljednjeg kruga svakog ozbiljnijeg pregovora u koji je Apple ulazio dok je Džobs bio živ.

Da li si blizak sa svojim ocem?

Miler je kompaniju Quattro Wireless, koja se bavi advertajzingom na mobilnim uređajima, osnovao sa partnerima 2006. godine, a samo tri godine kasnije imali su približno 150 zaposlenih i ponudu od Apple-a da budu otkupljeni za 325 miliona dolara. Ukoliko bi došlo do dogovora, Miler bi direktno odgovarao Džobsu o procesima kroz koje Quattro Wireless prolazi.

Miler i saradnici su došli na pregovore. Direktori Apple-a su unaprijed uradili ogromno istraživanje njihove kompanije, ali su ih upozorili da Džobs ima „neobične metode” na koje treba da budu spremni.

CEO Apple-a je ušao u prostoriju, seo sa druge strane stola i pitao: „Da li si blizak sa svojim ocem?”.

Onda je zaćutao na 60 sekundi i gledao Milera pravo u oči.

Ovo je bio prvi test. Po Džobsovoj teoriji, „bolid” će se truditi da ispuni taj minut brbljanjem. Ukoliko to uradi, znači da nikada neće umjeti da pregovara i da nikada neće biti dobar u svom poslu. Sa druge strane, „heroj” bi odgovorio, zaćutao i izdržao zurenje.

Miler se ovde dobro pokazao, ali je njegov partner počeo da brblja. Tako je i uspio da iznervira Džobsa, koji je podigao ruku ispred partnerovog lica, okrenuo se Mileru i rekao: „Više neću da pričam sa njim”.

Bio je zastrašujuć

Uslijedio je niz pitanja o privatnom životu. Prvi čovek Apple-a je sve te informacije pamtio i koristio ih, ponekad i godinu dana kasnije, u bitnim trenucima. Na primjer, nakon važnog sastanka sa spoljnom kompanijom, odvukao bi osobu u stranu i pitao: „Tvoj otac je radio tri posla da bi te izdržavao, da li misliš da bi bio zadovoljan tvojim usranim nastupom?”

Miler tvrdi da je Džobsov zastrašujući karakter u svim ljudima izazivao želju da ga učine zadovoljnim. Poznate su priče kako su ljudi pred njega izlazili sa idejama za projekat za koji im je bilo potrebno šest mjeseci, on bi im dao četiri nedjelje, a oni bi uspjeli da ga završe u tom periodu (najvjerovatnije po cijenu mentalnog i fizičkog zdravlja).

Upravo zbog toga su svi u Apple-u bili veoma arogantni, kaže Miler.

Tome najbolje govori u prilog kraj sastanka na kome su pregovarali o akviziciji Quattro Wireless-a. Kada je Miler konačno ubijedio Džobsa da je „heroj”, a ne „bolid”, ovaj ga je upitao kolika je dogovorena cijena. Nakon što je Piter Openhajmer, finansijski direktor Apple-a, rekao 325 miliona dolara, Džobs je odgovorio da mu ne pada na pamet da plati tolike pare za tako loš proizvod i da je najviše što će otići — 275 miliona dolara.

Miler se usprotivio i rekao da ne može da se vrati u Boston (gdje je sjedište njegove kompanije) sa 50 miliona dolara manje. Džobs mu je postavio ultimatum — ili će pristati na 275 miliona ili njegova aplikacija više neće biti dostupna na Apple proizvodima, što bi potpuno uništilo vrijednost njegove firme.

Milerova reakcija je bila jedina logična u odnosu na jezivu pretnju. Nasmijao se tada, kao što se i danas smije, i prihvatio uslove.

Prije nego što su se rastali, rečeno mu je da sve „bolide” iz njegove kompanije mora da ostavi u Bostonu, a da dobre ljude preseli u Kaliforniju. I na ovo je morao da pristane, iako to nije bio prvobitan dogovor.

Quattro Wireless je konačno postao dio Apple-a, a Miler je počeo da provodi ogromnu količinu vremena u sali za sastanke sa Džobsom i ostalim direktorima.

Iako je imao neku vrstu fobije od utoraka, dana u nedjelji kada je inače razgovarao sa CEO-om Apple-a, iako ga je on podsjećao da „nije zaslužio da bude u toj sali” pošto je „kupljen” za razliku od ostalih direktora, Miler kaže da je u ovom periodu dosta naučio i da ne žali ni zbog čega.

Kao glavnu stvar izdvaja to što je naučio da ne smije da bude komplikovan. Savjet za preduzetnike, koji je pokupio od Stiva Džobsa, jeste da sve treba pojednostavljivati dok se ne dođe do same suštine.

Bilo da je u pitanju stokholmski sindrom ili genijalan metod motivisanja, činjenica je da je Džobs uspijevao da izvuče najbolje iz sebi podređenih.