Kako prodati kompaniju bez ijednog sastanka uživo?

Kratko nakon prodaje njegove druge kompanije za proizvodnju opreme za komunikacije Acme Packet, koju je kompanija Oracle kupila za 2,1 milijardi dolara u 2013 – Endi Ori je shvatio nešto u vezi sa kompjuterskim mrežama: napravljene su na pogrešan način. Prvobitno su dizajnirane tako da povezuju računare, a sada se koriste za funkcionisanje aplikacija i usluga. Iste te godine, Ori je osnovao 128 Technology kako bi to ispravio. Šest godina kasnije, započeo je pregovore sa kompanijom Juniper Networks o preuzimanju kompanije 128. Izazov je bio u tome što je njegova kompanija za rutere sa sjedištem u Berlingtonu, u Masačusetsu, u potpunosti radila na daljinu. Pitali smo ga: „Kako je bilo pokušati da se rukujete bez mogućnosti da se zapravo rukujete?“

Dijelili smo jako velikog klijenta sa kompanijom Juniper, a taj klijent nam je rekao: „Znate, trebalo bi da porazgovarate.“ Tako da je pregovore pokrenuo zadovoljan klijent. Oni su rekli Juniper-u da imamo snažan proizvod i rekli su nam da su klijenti koji su bili važni za naše poslovanje takođe cijenili svoj odnos sa Juniper-om. Zato nam je to odmah omogućilo da preskočimo nekoliko mjeseci formalnosti i odmah pređemo na: „Šta je vaša vizija, šta je naša vizija, i kako će nam ovo pomoći da ih ostvarimo?“. Bez toga, bilo bi nemoguće.

Teži dio je bio da se složimo zašto je Juniper strateški prava odluka. To je zahtijevalo dosta truda prijeko Zoom-a. Kada pregovarate, pričate sa bankarima i advokatima, i nikada se ne upoznate. Često naiđete na nešto što zapne, i želite samo da pođete na kafu ili pivo i ispričate se o tome, a to ne možete da uradite preko Zoom-a. Zato je ono što može da se postigne za pet ili šest sastanaka uživo vjerovatno zahtijevalo 20.

Pored sastanaka na Zoom-u, zaista  morate da razumijete svoju misiju i viziju. Onda morate da razumijete šta vaš partner želi. To je meni bilo najvažnije. Cijena nije bitna. Ono što je bitno je da li možete da sarađujete i ostvarite uspjeh? Jer ako ne možete, niko neće biti srećan.

Kada bih morao ovo da uradim opet, apsolutno bih to uradio uživo. Upravo sam imao video poziv sa cjelom kompanijom da bih im saopštio da smo postali dio Juniper-a. A kad su nas kupili, nismo se nikada upoznali, i nismo čak ni bili zajedno kao tim. Bio je to Bizaro svet. Efikasno integrisanje zaista zahtjeva stalnu komunikaciju, jasnoću, i izražajnost.